Цель тренинга:  повысить компетентность в области ведения деловых переговоров

Задачи тренинга:

• определить основные этапы переговоров
• подготовиться к ведению жестких переговоров
• освоить существующие стратегии ведения жестких переговоров
• продемонстрировать, как вести себя в ситуации жестких переговоров
• отработать механизмы манипуляций при ведении деловых переговоров
• отработать на практике способы противодействия манипулятивному влиянию со стороны собеседника.

Методы и формы работы в тренинге: Лекции, дискуссии, деловые игры, разбор реальных ситуаций из опыта участников, отработка отдельных навыков и умений, видеозапись и видеоанализ ситуаций.

Программа тренинга 

Модуль 1. Понятие переговоров как процесса:

• Понятие и основные этапы переговоров;
• Различные подходы к ведению переговоров.

Модуль 2. Подготовка к переговорам:

• Формулировка цели переговоров;
• Информационная подготовка к переговорам;
• Этап анализа: выделение проблематики переговоров, формулировка интересов сторон и альтернативных предложений;
• Выбор оптимальной стратегии в переговорах
• Этап планирования: решение процедурных вопросов переговоров (определение состава участников, выбор оптимального места и времени, и т.д.).

Модуль 3.Ведение переговоров:

• Формулирование повестки дня;
• Прояснение интересов сторон;
• Этап обсуждения;
• Этап завершения переговоров: выбор решения и формулировка соглашений

Модуль 4. Умения и навыки ведения деловых переговоров:

• Установление контакта;
• Выявление интересов партнеров: техники вопросов и «активного слушания»;
• Понимание и изменение позиции партнеров по переговорам.
• Отстаивание и аргументирование своей позиции;
• Методы преодоления давления и сопротивления в ходе переговоров, уход от манипуляции;
• Навыки конструктивного реагирования в сложных напряженных ситуациях.

Модуль 5. Стратегии жестких переговоров

• Защитная стратегия
• Атакующая стратегия
• Убедительная речь, как элемент воздействия на оппонента.
• Техника работы с «нехорошими» вопросами.
• Техника работы с «личностными» нападками.
• Использование речевых «клише» в трудных переговорных ситуациях.
• Работа с агрессивно настроенной группой

Модуль 6. Противостояние манипуляциям

• Основные характеристики манипуляций в переговорах
• Распознавание манипуляций в переговорах
• Наиболее действенные приемы бизнес-манипуляций
• Манипуляции давления.
• Логические манипуляции
• Манипуляции с привлечением третьей стороны
• Механизмы «автоматического влияния» на другого человека
• Манипулирование аргументами и информацией
• Влияние на личность в переговорах

Модуль 7.Основные принципы контр-манипуляций.

• Определение манипулятивных воздействий оппонента.
• Приемы использования и нейтрализации манипуляций.
• Выбор оптимальной стратегии реагирования на манипуляции оппонента.
• Анализ манипулятивных переговорных стратегий.
• Ключевые аспекты управления манипуляциями в переговорах.
• Методы противостояния группе переговорщиков.

Тренинг для Вас проведёт:

Воробьева Ольга Александровна — бизнес-тренер, консультант, эксперт в области развития человеческих ресурсов и межличностных отношений. Отличник просвещения Республики Казахстан.  Обладатель международного сертификата по теории межличностных отношений SDI (UK) и обладатель сертификата бизнес – тренера от компании Stonebow People  First  (UK)

Профессиональные навыки:

• Опыт в проведении тренингов  более 20 лет;
• Более 16400 часов корпоративных и открытых тренингов,
• Обучено более 23 000 человек;
• География тренингов –более 20 городов Казахстана и СНГ;
• Создание авторских тренингов;
• Работа с международными аудиториями;
• Унификация программ;
• Разработка нестандартных продуктов;
• Работа с крупнейшими казахстанскими и международными компаниями, среди которых:

Agip KCO, Тенгизшевроил, Карачаганак Петролеум, Price Waterhouse,  Maersk, W.Parsons, Berlik, Medicus Center, Nokia, Kclle, Bank Centrcredit, Альянс Банк, Халык Банк, КТЖ, МВА RFCA, Фудмастер, Эйр Астана, МАВ, Казгор,  Казахтелеком, Гостиница «Холидай Ин», BASUniversity, PSN, Katko, КРО, Казахмыс, Университет Каспийский, Национальный банк Республики Казахстан, СП «Катко» и другие

Подробнее о тренере…