Цель тренинга:  повысить компетентность в области ведения деловых переговоров

Задачи тренинга:

• определить основные этапы переговоров
• подготовиться к ведению жестких переговоров
• освоить существующие стратегии ведения жестких переговоров
• продемонстрировать, как вести себя в ситуации жестких переговоров
• отработать механизмы манипуляций при ведении деловых переговоров
• отработать на практике способы противодействия манипулятивному влиянию со стороны собеседника.

Методы и формы работы в тренинге: Лекции, дискуссии, деловые игры, разбор реальных ситуаций из опыта участников, отработка отдельных навыков и умений, видеозапись и видеоанализ ситуаций.

Программа 

Модуль 1. Понятие переговоров как процесса:

• Понятие и основные этапы переговоров;
• Различные подходы к ведению переговоров.

Модуль 2. Подготовка к переговорам:

• Формулировка цели переговоров;
• Информационная подготовка к переговорам;
• Этап анализа: выделение проблематики переговоров, формулировка интересов сторон и альтернативных предложений;
• Выбор оптимальной стратегии в переговорах
• Этап планирования: решение процедурных вопросов переговоров (определение состава участников, выбор оптимального места и времени, и т.д.).

Модуль 3.Ведение переговоров:

• Формулирование повестки дня;
• Прояснение интересов сторон;
• Этап обсуждения;
• Этап завершения переговоров: выбор решения и формулировка соглашений

Модуль 4. Умения и навыки ведения деловых переговоров:

• Установление контакта;
• Выявление интересов партнеров: техники вопросов и «активного слушания»;
• Понимание и изменение позиции партнеров по переговорам.
• Отстаивание и аргументирование своей позиции;
• Методы преодоления давления и сопротивления в ходе переговоров, уход от манипуляции;
• Навыки конструктивного реагирования в сложных напряженных ситуациях.

Модуль 5. Стратегии жестких переговоров

• Защитная стратегия
• Атакующая стратегия
• Убедительная речь, как элемент воздействия на оппонента.
• Техника работы с «нехорошими» вопросами.
• Техника работы с «личностными» нападками.
• Использование речевых «клише» в трудных переговорных ситуациях.
• Работа с агрессивно настроенной группой

Модуль 6. Противостояние манипуляциям

• Основные характеристики манипуляций в переговорах
• Распознавание манипуляций в переговорах
• Наиболее действенные приемы бизнес-манипуляций
• Манипуляции давления.
• Логические манипуляции
• Манипуляции с привлечением третьей стороны
• Механизмы «автоматического влияния» на другого человека
• Манипулирование аргументами и информацией
• Влияние на личность в переговорах

Модуль 7.Основные принципы контр-манипуляций.

• Определение манипулятивных воздействий оппонента.
• Приемы использования и нейтрализации манипуляций.
• Выбор оптимальной стратегии реагирования на манипуляции оппонента.
• Анализ манипулятивных переговорных стратегий.
• Ключевые аспекты управления манипуляциями в переговорах.
• Методы противостояния группе переговорщиков.

Тренинг для Вас проведёт:

Воробьева Ольга Александровна — бизнес-тренер, консультант, эксперт в области развития человеческих ресурсов и межличностных отношений. Отличник просвещения Республики Казахстан.  Обладатель международного сертификата по теории межличностных отношений SDI (UK) и обладатель сертификата бизнес – тренера от компании Stonebow People  First  (UK)

Подробнее о тренере…

Мы в Instagram