«Поскреби любой товар и обнаружишь услугу»

Продажа услуг  всегда была и будет  сложным делом. Это  объясняется просто, если  посмотреть на  саму природу услуги. Какова она?

➡Неосязаемость услуги. У нас нет возможности потрогать и рассмотреть то, что нам  продают. У услуги нет определенной формы, запаха, цвета, и других параметров, на основе которых мозг принимает решения. Ее нельзя увидеть и пощупать первоначально.

➡Услуга неотделима от источника. Услуга  одновременно создается одной стороной и принимается другой и не может существовать без своего производителя. Именно поэтому большое значение при продаже услуг имеет коммуникация —  презентации компании и специалистов, которые будут оказывать услугу. Контакт между покупателем и исполнителем имеет определяющее значение при принятии покупателем решения о дальнейшем сотрудничестве.

➡Стоимость  услуг не стабильна. Сегодня услуга может стоить 5000 тенге, а завтра 15000 тенге. Вы не можете точно сказать, сколько будет стоить ремонт компьютера или квартиры. И вам могут сказать  несколько цен на услугу. Так какая будет цена?

➡Непостоянство в качестве предоставления услуг. Качество услуг априори под вопросом. Не получив услугу не  определишь, будет ли она качественной, а качество услуг зависит от большого числа факторов. Первоначально, от профессионализма людей, которые оказывают услуги.

➡Недолговечность. Сегодня услуга есть, а завтра  нет. Однако, можно «хранить» результаты  применения  каких – либо услуг. Так, после  продолжительных занятий в фитнес-центре, легко  рассмотреть изменения в фигуре. И это долгосрочный эффект, который говорит о качестве купленной услуги. Опять же, это все та же визуализация услуги.  

Весь этот набор  качеств услуг негативно воздействует на покупателей и задача продавца сделать все возможное, что бы негатив, и рожденные им обязательные страхи и волнения, были устранены.

В настоящее время нужно искать и использовать новые методы продаж услуг. Такие методы, которые будут представлять собой  новое сочетание старых техник продаж.

Методы проведения тренинга: Презентации. Мини-лекции. Обсуждения и дискуссии. Слайды.  Ролевые игры. Работа в мини группах.

Программа тренинга.

1.Введение. 

•  Отличительные особенности продажи услуг.
•  Специфика и сложности продажи услуг.
•  Особенности позиционирования услуг.

2.  Цикл продажи услуг. От А до Я. 

•  Путь к клиенту. Начало. Как подойти?
•  Искусство задавать эффективные вопросы, продавая услуги. Определение потребностей.
•  Типы возражений при продаже услуг. Создание карты  возражений. Преодоление возражений.
•  Как ввести покупателя в транс?
•  Методы заключения успешных сделок.
•  Методы настройки  продавцов на продажу услуг. Аутотренинг!

3. Метод ДКВОБ = Доверие (формула доверия) + Качество + Визуализация  +  Обучение + Бренд).

 Доверие.

•  Как вызвать доверие?
•  Формула доверия.
•  Этапы создания доверия к продавцу и услуге.

 Качество.

•  Разработка программы качества услуг.
• Сервис — основа продажи услуг.

 Визуализация.

•  Как  сделать услугу товаром?
•  Точки контакта. Продавец + Потребитель.

 Обучение.

•  Цикл продажи услуг. От А до Я.
•  Создание трафика клиентов.

 Бренд.

•  Что такое бренд услуги?
•  Продажа бренда.
•  Определение  cути бренда. Идентичность бренда. Ценности бренда. Индивидуальность. Позиционирование.
•  Алгоритм успешной презентации услуги. Разработка презентации

Тренинг для Вас проведёт Теплухин Аркадий Викторович — эксперт в области маркетинга и продаж, бизнес-тренер, владелец бизнеса, автор более 350 публикаций статей о бизнесе в СМИ и Интернете  Казахстана, России, Украины, Литвы, автор 15 книг,  создатель уникальной методики для развития новых брендов «Брендинговая матрешка».

Подробнее  бизнес-тренере…

Мы в Instagram