Цель тренинга: развитие навыков продаж и коммуникации с клиентами для менеджеров любого звена, освоение методологии SMART целей и SMARTER, принципы переговоров, выявления потребностей клиентов, работа с возражениями, закрытия сделок и анализа переговоров.

Задачи тренинга:

1. Дать участникам понимание работы с клиентом на каждом этапе продаж:

• • Типы потребностей клиентов
  • Законы предоставления информации
  • Способы работы с возражениями и сомнениями
  • Достижение договоренностей и эффективно заключенные сделки.

2. Научить участников производить благоприятное впечатление на клиентов и управлять разговором:

• • Узнавать истинные потребности заказчиков и предлагать решения с акцентом на выгоды
  • Эффективно работать с возражениями
  • Формировать лояльность в процессе работы после заключения договора.

Программа

Модуль 1. Планирование и подготовка к переговорам. Установка SMART Целей.

• Определение целей: как определить SMART цели, которые помогут вам сосредоточиться на результате и позволят измерять свой прогресс
• Важность общих целей: почему важно иметь общие цели в команде и как они могут помочь достигать больших результатов
• Планирование действий, как сделать план действий, который поможет вам достигнуть целей

Модуль 2. Приветствие. Что важно для позитивного первого впечатления

• Разбор успешных и неудачных сценариев приветствия. Анализ ошибок и путей улучшения.
• Развитие навыков эмпатии. Упражнения на восприятие невербальных сигналов.
• Моделирование обсуждения, деление по группам
• Практическое закрепление материала

Модуль 3.  Мастерство коммуникаций и выявления потребностей

• Основы коммуникации: Основные принципы эффективной коммуникации и как их применять в переговорах
• Выявление потребностей: разбираем типы вопросов, узнаем реальные потребности клиента, создаем потребность и продаем что нужно нам

Модуль 4. Убедительная презентация.

• Анализ целей презентации и оценка оппонента/аудитории. Создание эффективной структуры презентации.
• Работа с материалом: выделение ключевых моментов, создание визуальных иллюстраций, выбор подходящих примеров и кейсов.
• Разработка убедительных аргументов и техник воздействия на клиента. Развитие навыков убеждения и «продаж идеи».

Модуль 5. Работа с возражениями

• Структура работы с возражениями и приемы работы с возражениями, которые помогут работать с возражениями и преодолевать затруднения в процессе продаж
• Адаптивная коммуникация: как адаптироваться к стилю коммуникации клиента и как это поможет вам преодолевать возражения

Модуль 6. Техники принятия решений и совершения продаж

• Техники закрытия сделки
• Основные техники, которые помогут вам убедить клиента принять решение о покупке

Модуль 7. Эффективный постанализ.

• Анализ успешных моментов в переговорах и техник, которые помогли достичь желаемых результатов;
• Идентификация неуспешных моментов в переговорах и разработка стратегий, чтобы избежать этих ошибок в будущем;